Entrevista

Entrevista

Por Maíra Bueno | 10/05/2017.

Conversamos com o diretor de uma empresa de distribuição de alimentos orgânicos no sul de Minas Gerais sobre o mercado de orgânicos no Brasil. E separamos os melhores momentos dessa conversa para você ler! Como trata-se de uma visão crítica sobre a produção de orgânicos, resolvemos adotar o anonimato para não expor o nome da empresa nem do empresário. Falamos sobre produção, associativismo, distribuição, neo-rurais e a ideia romântica de produzir orgânicos e por fim, sobre crise econômica e preço dos orgânicos. São informações preciosas para entender como a produção de orgânicos está organizada no sudeste do país. Boa leitura!


PA – Como funciona a sua empresa?

Nós somos uma empresa de distribuição. Também compramos os insumos para produtores associados. Organizamos essa parte, fazemos o processo de certificação, cuidamos da burocracia, transporte, tudo o que precisa fazer com o inspetor. Também organizamos uma feira dentro da nossa sede e fazemos eventos para divulgar a feira: oficinas, apresentações de músicas, atividades para crianças, café da manhã. Isso agrega bastante valor para os produtores.


PA – Como vocês atuam dentro do mercado?

Temos um compromisso com o produtor para sempre vender a produção. Nunca falamos que “o mercado está ruim e não vamos conseguir vender”. Às vezes precisamos vender a preço de custo, às vezes até mais barato, mas nunca deixamos de vender o que recebemos do produtor. Quando uma empresa quebra e não paga a gente, mesmo assim nós pagamos o produtor! Cumprimos com prazo. Se algum produto não está bom, no mesmo dia o produtor fica sabendo. O produto é fotografado, enviamos a foto e explicamos que tentaremos vender para a cozinha. Se não tiver quantidade suficiente para cozinha, perguntamos se podemos doar para a escola.


PA - Quantas toneladas de alimento vocês distribuem?

A gente está entregando na faixa de 9 toneladas por semana. O grande volume são as verduras, os legumes, as frutas in natura e depois tem as partes dos processados, os lacticínios. E tem também tapioca, farinha de madioca, geleia, antepastos.


PA – Quais são os produtos que mais vendem?

Temos uma grande produção de cenoura e batata. As hortaliças às vezes tem bastante, mas tem épocas que tem pouco. Também tem uma produção razoável de folhagens. O que tem sido uma surpresa para nós e tem agregado bastante valor hoje são as frutas: caqui, atemóia, uva, abacate, poncan, morango. Estamos crescendo nessa parte, mas não é produção dos associados. É de parceiros. A gente buscava as frutas para suprir as cestas, não tinha essa expectativa, mas no último ano o maior crescimento foram as frutas, as de clima mais temperado.


PA – Qual é o grande grupo consumidor?

Em torno de 68% da nossa produção vai para São Paulo capital. Nós mandamos dois caminhões por semana pra lá. Uns 30% a gente vende no Vale do Paraíba, interior de São Paulo. E o resto, 2% vai para Santa Catarina e Paraná.


PA – Como é a estrutura da empresa?

Somos 6 produtores sócios, mais 12 produtores que foram certificados coletivamente conosco e mais uns 10 produtores que fornecem para gente, que são parceiros de outras certificações. Então 90% dos nossos produtores entregam o produto bruto. Nós fazemos a separação dos produtos, atendimento ao cliente. E tentamos promover o produtor, as feiras, divulgar o produtor. Mas a empresa mesmo não dá lucros, só gera resultados.


PA – É possível manter uma empresa sem gerar lucro?

É que a gente remunera melhor o produtor. Mas para ter resultados, precisamos manter caminhão, motorista, espaço físico, embalagem, etiqueta, caixas de papelão, tudo. Então a empresa se sustenta, não tem dívidas. Mas o lucro que gera fica na própria empresa, para manter essa estrutura. Não reparte com os sócios, por exemplo. Em média, nosso ganho é de 30% em cima do produtor. Hoje, as empresas que fazem empreendedorismo social e que dizem vender a preço de custo, elas trabalham com uma média acima de 30%. E nós agregamos muito valor. A empresa poderia ganhar mais, mas divide o valor agregado com os próprios produtores. É importante para manter um equilíbrio.


PA - O que agrega valor ao produto?

Tem as cestas da estação, com 6 e 10 itens. Trabalhamos bastante com delivery. Mas as cestas não são o forte, é uma coisa que não pegou no Brasil. As pessoas não gostam das cestas padrão, preferem cestas personalizadas. Então vendemos mais avulso, porções para as pessoas montarem a sua própria cesta. Também tem as bandejas de isopor, etiquetas, material para empórios, lojas que preferem produtos embandejados. E tem o granel, produtos em caixa. Pequeno, médio e grande granel. Tem muita loja, restaurante, empórios e grandes distribuidores que compram a granel. Nesses casos, trabalhamos com uma porcentagem pequena.


PA – Vocês precisam vender para outros distribuidores?

Sim, vendemos para três grandes distribuidores. Quando a gente tem volume muito grande temos que manter algum tipo de relação com as empresas que distribuem para todo Brasil. Às vezes, tem muitas toneladas e se não escoarmos, teremos descarte. Mas nossa política é de pulverizar a distribuição. Ao invés de atender uma empresa que compra R$20.000 por semana, atendemos 5 que compram R$3.000, outras que compram R$500. As pequenas e médias compram por um valor melhor. Mas ao mesmo tempo, montar 60 lotes em um dia é muito mais trabalhoso.


PA – Como surgiu a empresa?

Nós montamos a empresa porque não dava para comercializar via associação na época, no início dos anos 2000. O problema é que o produtor só espera receber o pagamento. Só que no trabalho de distribuição, é preciso sentar e ver de quem compra, temos que agregar valor no produto. Por que não é o produtor que agrega valor no produto. Por isso ficamos vários anos tentando transformar tudo em uma grande associação e cooperativa, mas não conseguimos. Tem muita resistência. Ninguém quer assumir as responsabilidades da associação, só usufruir.


PA – Como foi quando surgiu a ideia de montar a associação e a cooperativa?

Nós queríamos passar tudo da empresa para a cooperativa. A empresa já tinha caminhão, dez anos de história e quando fomos fazer a eleição, ninguém queria ser presidente, queriam que eu fosse presidente. Mas eu queria dividir essas responsabilidades, afinal eu já estava à frente da empresa! Aí foi aquela luta para conseguir eleger um presidente, um conselho, passaram-se 3 meses e ninguém veio buscar o livro de ata. Um dia falei para um dos produtores associados que estava cansado, não queria mais saber de associação, cooperativa. Achei que ele não fosse gostar, mas ele falou “graças a Deus, eu não aguentava mais ver você querendo fazer isso, acho que só você queria ter cooperativa e associação.” E riu de mim!


PA – Por que não teve esse engajamento coletivo?

Acho que ninguém queria se envolver a esse ponto, mas tem outra questão também. Nós produzimos hortaliças e é muito complicado trabalhar coletivamente porque tem produtor que ganha R$300,00 por mês e tem produtor que ganha R$35.000,00. Produtor que produz um hectare e produtor com 50 alqueires. É muito difícil fazer uma cooperativa com esse tipo de produção.


PA – E muito desigual também...

Sim! Tem produtor que está conosco desde 2000 e não produz mais que 30 maços de capim cidreira, sendo que ele só vive de agricultura. Então ele produz limão, manjericão, cidreira, mas tudo pouca coisa. E tem produtor que produz e vende por fora, porque a gente não exige exclusividade. Nós certificamos coletivamente, compramos insumo, mas não exigimos exclusividade. Então tem produtores que trabalham vendendo bastante coisa por fora e vendem para nós os produtos que são mais complicados de comercializar. Por exemplo, tem produtores com grande safra de frutas, que é muito mais difícil de comercializar, mas que também produz verduras e que já tem clientes para vender. Tem produtor que está certificado e não entrega nada para nós.



PA – Qual é o perfil dos produtores associados da sua empresa?

Tem produtores neo-rurais, gente que veio de São Paulo com a intenção de produzir orgânicos. E tem os produtores locais, alguns produziam convencional e passaram a produzir orgânico, outros já eram agroecológicos. Então a maior parte é de produtores autênticos, que já nasceram dentro da agricultura, nasceram na região.


PA – Chegou muita gente de São Paulo para produzir orgânicos na região?

Teve um período que veio muito neo-rural para a região. No início dos anos 2000. Eles não mudavam exatamente para cá. Todos queriam ter a casa de fim de semana e aproveitar para produzir orgânicos. Produzir pera, pêssego, etc. Teve esse período de boom. Mas eles perceberam que custa caro manter uma produção. Se não cuidar direito, é igual a rasgar dinheiro. Se não está em cima da produção, se não conhece o que está fazendo, não adianta contratar gente, tem que realmente saber, entender de agricultura. Então alguns ficaram. Esses que ficaram se tornaram bons produtores, tem alguns agronegócios interessantes, já foram para processamentos. Mas outros foram desistindo, não plantam mais.


PA – Produzir orgânicos é complicado?

Trabalhar com agricultura em geral é difícil, exige um saber especializado muito grande e é um investimento de longo prazo. Não é só comprar uma terra, arar, plantar que vai dar uma super safra no primeiro ano. Se isso acontecer, provavelmente no segundo ano vai ter problema, porque não é tão simples assim. E tem que ser estudioso para saber o que é adequado. Não é porque alguém sonhou, achou bonito, viu na Europa e quer fazer igual, que dá pra fazer. Você percebe isso com o boom de vários produtos. Por exemplo, aqui na nossa região tem gente produzindo azeite bom hoje. Mas de todos os produtores que plantaram oliveira há 10 anos, não sobrou um por cento. Alguns ficaram, se aprofundaram, estudaram, investiram durante o período necessário. Tem um período de investimento, não é algo que acontece de um dia para o outro.


PA – Continua chegando muito neo-rural na região?

Sim! Antes vinha bastante gente com dinheiro prestes a se aposentar, aquela coisa “eu já fiz um monte de coisa e agora eu quero produzir”, mas não tinha coragem de largar tudo e vir para cá. Eram poucos os que faziam isso, a maioria ficava mantendo a casa e queria produzir. Hoje é diferente. Existe um movimento de jovens sem dinheiro vindo para cá, querendo ter uma vida no campo, ter os filhos por aqui. Não é um hobby, é uma mudança de estilo de vida, são pessoas que estão vindo com outra proposta.


PA – Qual é a grande dificuldade que os neo-rurais enfrentam?

Tem muita gente que planta em ecovila, que tem horta no quintal de casa e acha que já dá para sair plantando comercialmente. Mas viver da agricultura é diferente! Tem que ter escala, padrão, mercado, consumidores, você tem que pensar em tudo! É aquela velha história: o cara compra uma terra no meio do nada e fala assim: “vou pra lá porque a terra é barata e vou produzir muito!” Mas ele não consegue te dar a produção porque lá não passa nem carro. É todo um aprendizado.


PA - Para terminar, tem crise no mercado de orgânicos?

Final de julho do ano passado deu uma baqueada, ficamos preocupados. Como nós pulverizamos nossas vendas, não fica na mão de ninguém. Mas os compradores maiores deram uma freada impressionante. Estávamos vendendo pouco para eles, mais batata, mexerica e teve uma semana que ninguém pediu. Parece que foi uma estratégia para tentar derrubar o preço, porque estava aumentando e eles queriam mostrar quem manda. Mas não deu certo. Em 10 dias voltaram a comprar. Talvez tenha sido inadimplência, não sei. Mas por falta de demanda não é, não tem esse tipo de crise no mercado de orgânicos. Ao mesmo tempo, essa demanda tende a aumentar, pois tem muita gente querendo produzir. E se a gente não se organizar, daqui a pouco corre-se o risco de ter excedentes de alguns produtos, mas isso ainda não acontece.


PA - É por isso que tem um preço interessante para vocês, por que não tem excedente?

Sim! Tem alguns produtos que são mais fáceis de produzir, então pode ser que daqui um tempo aconteça de ter um excedente em determinadas épocas, e isso força o preço para baixo. Por isso tem que ter planejamento. Mas os produtores não conversam entre si. Eles escondem o que estão fazendo um do outro. Então se não conversa dá problema. É incrível como tem produtor que vem pegar produto conosco sendo que o colega de banca dele na feira está vendendo.


PA - Para não deixar o colega saber que ele está comprando?

Também, mas é porque eles não conversam mesmo. Em geral, as pessoas não se conversam. Por isso que tem que ter gestor, para falar “vamos todos sentar agora e conversar?”. As pessoas não tem essa iniciativa.



 



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